14. Продукт, який купують

Зміст

ФІНАНСОВИЙ ПАЗЛ

Чому одні товари і послуги люди купують охоче, а інші ні, навіть, якщо вони дуже схожі?

Люди охочіше купують ті товари та послуги, які мають чітку ціннісну пропозицію, краще розв’язують конкретні проблеми («болі») споживача та пропонують зрозумілу вигоду (зручність, якість, економію часу чи коштів), а не просто пропонують сам продукт.

ДОСЛІДЖУЮ

1. Поміркуйте і обговоріть, чи доводилось вам що-небудь продавати. Чи завжди продажі були успішні.

Продавати доводилося під час шкільних благодійних ярмарків та на платформах онлайн-оголошень під час продажу вживаних книг або гаджетів. Продажі були успішними не завжди, оскільки для успішного продажу необхідно правильно визначити цільову аудиторію, встановити обґрунтовану ринкову ціну та пояснити покупцеві вигоду від товару.

2. Порівняй, у якому випадку ти швидше погодився би/погодилася би щось купити.

Рішення про покупку швидше буде прийнято у випадках з Варіанту 2, оскільки там представлена чітка ціннісна пропозиція з вирішенням проблеми клієнта та вказані конкретні вигоди, тоді як у Варіанті 1 є лише прямий і непереконливий заклик до дії.

Пригадай з курсу 8 класу, як потреби впливають на фінансові цілі.

Потреби є першопричиною формування фінансових цілей, оскільки будь-яка фінансова ціль виникає з бажання задовольнити матеріальні, соціальні чи духовні потреби людини. Фінансова ціль — це конкретна потреба, переведена у грошовий еквівалент із чітко визначеним строком її досягнення (короткострокова, середньострокова або довгострокова).

Прочитай приклад аналізу ціннісної пропозиції IKEA у фінансовому щоденнику (завдання «Ціннісна пропозиція IKEA»).

Розроби ціннісну пропозицію для стартапу у фінансовому щоденнику (завдання «Ціннісна пропозиція»). Використовуй підказки та інструкції.

3. У парах обговоріть, де ви зазвичай купуєте продукти, одяг чи інші речі. Чи звертали ви увагу, що ціни на однойменний товар у різних продавців можуть суттєво відрізнятися? Чим це можна пояснити?

Купівля продуктів, одягу та інших речей зазвичай здійснюється у супермаркетах, брендових магазинах, на ринках або через інтернет-маркетплейси. Ціни на абсолютно однаковий товар у різних продавців різняться з кількох причин:

• Рівень витрат бізнесу: оренда приміщення у великому торговому центрі або в центрі міста значно дорожча, ніж оренда складу для онлайн-магазину чи торгового місця на ринку; також відрізняються витрати на оплату праці персоналу, логістику та комунальні послуги.
• Обсяги закупівель: великі мережеві магазини замовляють продукцію оптом у виробника за значними знижками, що дозволяє їм виставляти меншу націнку, ніж невеликим крамницям.
• Позиціонування та сервіс: магазини, які пропонують високий рівень обслуговування, зручну гарантію, затишну атмосферу та додаткові вигоди, закладають ці послуги у кінцеву вартість товару.
• Цінова політика та конкуренція: за наявності великої кількості конкурентів поблизу продавці змушені знижувати ціну для залучення клієнтів.

4. Ознайомся в е-додатку із цінами та позиціонуванням одного і того самого товару у різних компаній (завдання 14.1). Проаналізуй, що впливає на ціну.

Аналіз позиціонування та цін однакових або однотипних товарів у різних компаній показує, що на кінцеву ціну впливають такі ключові фактори:

1. Ціннісна пропозиція та позиціонування бренду: компанії, що позиціонують свій продукт як преміальний, статусний чи екологічний, встановлюють вищу ціну за рахунок доданої цінності в очах клієнта, тоді як дискаунтери орієнтуються на масовий попит і низькі ціни.

2. Співвідношення попиту та пропозиції: підвищений попит на певний бренд чи модель дозволяє продавцю підвищувати ціну без ризику втратити аудиторію.

3. Структура витрат (собівартість): сукупність постійних витрат (оренда, реклама бренду) та змінних витрат (пакування, сервісна підтримка, доставка).

4. Супутні послуги та додаткові переваги: наявність розширеної гарантії, програми лояльності, безкоштовного повернення чи післяпродажного сервісу збільшує фінальну ціну товару.

5. Приклад розрахунку прибутковості виробництва партії товару (шоперів з принтом):

Висновок: Встановлена ціна 250 грн за одиницю є вигідною для бізнесу, оскільки дохід (25 000 грн) повністю покриває загальні витрати (17 000 грн) і приносить 8 000 грн прибутку, що свідчить про фінансову життєздатність проєкту.

5. Прочитай про маркетингову стратегію «Спробуй, перш ніж купити» та виконай в е-додатку завдання 14.3.

Маркетингова стратегія «Спробуй, перш ніж купити» (англ. Try before you buy) полягає в наданні потенційному споживачеві можливості безкоштовно або на пільгових умовах протестувати товар чи послугу перед здійсненням остаточної покупки.

Цей підхід вирішує проблему невпевненості клієнта в якості продукту, знижує ризик невдалої покупки та формує первинний позитивний досвід користування, що суттєво підвищує конверсію в реальні продажі.

Поміркуй, чи зустрічалася тобі ця стратегія. У яких випадках? Чи була вона ефективною?

Стратегія «Спробуй, перш ніж купити» зустрічається у таких випадках:

• Надання безкоштовного пробного періоду (Free trial на 7–30 днів) у цифрових сервісах та додатках (наприклад, Canva Pro, YouTube Premium, Spotify).
• Проведення дегустацій нових продуктів харчування в супермаркетах.
• Роздача безкоштовних тестерів і пробників косметики та парфумерії.
• Тест-драйв техніки, велосипедів чи демонстрація смартфонів у відкритому доступі в магазинах електроніки.

Ця стратегія є високоефективною, оскільки вона знімає психологічний бар’єр перед покупкою, дає можливість покупцю оцінити цінність товару на практиці та мотивує придбати повну версію або повторити покупку.

6. Виконай завдання «Маркетингова стратегія: крок за кроком» у фінансовому щоденнику.

7. Під час продажів часто трапляються відмови. Як ти вважаєш, як слід себе поводити продавцю, якщо покупець відмовляється купити товар чи послугу?

Якщо покупець відмовляється від покупки, продавцю слід зберігати спокій, ввічливість і позитивний настрій. Відмову слід сприймати не як поразку, а як можливість отримати зворотний зв’язок, тому доречно ввічливо уточнити, що саме не підійшло (ціна, характеристики товару або умови). За потреби можна запропонувати альтернативне рішення чи інший продукт, а в разі остаточної відмови — подякувати за приділений час, залишити контакти та використати цей досвід для вдосконалення свого продукту чи підходу до клієнтів.

Ознайомся з методами успішних продажів у фінансовому щоденнику (завдання «Методи успішних продажів»).

РЕФЛЕКСІЯ

Що тобі вдалося зробити за урок?

За урок вдалося з’ясувати причини виникнення споживчого попиту, дізнатися сутність та структуру ціннісної пропозиції, дослідити дію законів попиту і пропозиції, формування рівноважної ціни, а також ознайомитися з основами маркетингу та моделлю 4P.

Що з опанованого ти будеш використовувати в житті?

У повсякденному житті знадобляться знання про формування цін та критичний аналіз реклами під час покупок, а також уміння формулювати вигоди та розв’язання проблем замість простого опису товару під час переговорів чи презентації власних ідей.

Що нового ти можеш розказати про ціннісну пропозицію батькам або близьким, друзям і знайомим?

Ціннісна пропозиція — це стисле та чітке пояснення того, чому споживач має обрати саме цей продукт, яку конкретну проблему («біль») він вирішує та які унікальні вигоди надає порівняно з пропозиціями конкурентів.

ПЕРЕВІР СЕБЕ

1. [ЗНАННЯ] Що таке маркетинг? Які методи реалізації маркетингової стратегії ти знаєш?

Маркетинг — це цілісний процес, який допомагає підприємству зрозуміти потреби людей та організувати діяльність так, щоб вони захотіли придбати саме цей товар або послугу. До методів та інструментів реалізації маркетингової стратегії належать набір інструментів маркетинг-мікс (модель 4P: продукт, ціна, місце, просування), а також спеціальні стратегії взаємодії з клієнтами, наприклад стратегія «Спробуй, перш ніж купити».

2. [ЗНАННЯ] Що впливає на ціну продукту?

На ціну продукту впливають:

• Витрати виробництва (витратний підхід, що враховує вартість сировини, обладнання, комунальних послуг та оплату праці працівників).
• Співвідношення попиту та пропозиції на ринку, в результаті взаємодії яких утворюється рівноважна ціна.
• Рівень доходів покупців, їхні смаки, мода, сезонність, наявність товарів-замінників і товарів-доповнювачів.
• Рівень конкуренції на ринку та кількість інших виробників аналогічної продукції.
• Цінова політика самого підприємця (проведення акцій, надання знижок, завоювання частки ринку чи виведення нового товару).

РОЗУМІННЯ

3. Чим різняться прибуток і дохід?

Дохід — це вся сума коштів, яку бізнес отримує від продажу товарів або послуг (розраховується за формулою: Дохід = Ціна × Кількість проданих товарів / послуг). Прибуток — це сума, яка залишається після вирахування всіх витрат (постійних і змінних) із загального доходу (Прибуток = Дохід – Витрати).

4. Поясни своїми словами, що таке ціннісна пропозиція і навіщо вона компанії?

Ціннісна пропозиція — це стисле та зрозуміле пояснення того, яку саме проблему чи потребу («біль») клієнта задовольняє продукт, яку вигоду він надає та чим вигідно вирізняється з-поміж пропозицій конкурентів. Вона потрібна компанії для того, щоб чітко донести до цільової аудиторії користь свого продукту, залучити покупців і забезпечити успішні продажі на ринку.

АНАЛІЗ

ПЕРЕВІР СЕБЕ

6. Продумай, як переконати покупця придбати підписку на онлайн-бібліотеку (електронні книжки та комікси) і подолати заперечення: «Я не люблю читати». Виконай у фінансовому щоденнику завдання «Переконай покупця».

7. Як ти вважаєш, які вміння можуть допомогти збільшити продажі? Чи може вміння продавати знадобитися тобі в інших сферах життя крім підприємництва? Обґрунтуй свою думку.

Збільшити продажі допомагають такі ключові вміння:

• Емпатія та вміння слухати: здатність зрозуміти справжню потребу або «біль» клієнта.
• Знання продукту та аргументація: вміння просто й переконливо пояснити переваги та користь товару чи послуги.
• Гнучкість і стресостійкість: уміння спокійно сприймати відмови, робити висновки та адаптувати свою пропозицію.
• Комунікативні навички та ведення переговорів: здатність знаходити спільну мову з різними типами людей.

Уміння продавати є універсальною навичкою (soft skill), яка необхідна в багатьох інших сферах життя:

• У навчанні та кар’єрі: під час проходження співбесіди, презентації власних проєктів, ідей або резюме (самопрезентація).
• У повсякденному спілкуванні: для аргументації власної точки зору в дискусіях, переконання друзів чи батьків під час спільного вибору планів або рішень.
• У громадській та командній роботі: для залучення однодумців до реалізації соціальних ініціатив чи волонтерських проєктів.

ВПРАВИ ДЛЯ ДОМАШНЬОЇ РОБОТИ

Маркетингова стратегія бізнесу. Командна робота. На основі заповненої інформації у завданні «Маркетингова стратегія: крок за кроком». Визнач основні елементи маркетингової стратегії для власного стартапу. Виконай завдання у фінансовому щоденнику.

Відповіді до фінансового щоденника

Як ти вважаєш, чому одні товари і послуги люди купують охоче, а інші ні, навіть, якщо вони дуже схожі?
Люди обирають продукти з чіткою ціннісною пропозицією, які найкраще задовольняють їхні потреби, розв’язують конкретні проблеми («болі») та дають очевидну вигоду.

ЗАВДАННЯ «ЦІННІСНА ПРОПОЗИЦІЯ»

Сформулюй власну ціннісну пропозицію для клієнта (за конструктором):
Наш сервіс доставки здорових перекусів «SmartSnack» допомагає школярам, які хочуть швидко та смачно поїсти на перерві, тим, що позбавляє необхідності стояти в чергах до буфету та вживати шкідливу їжу, допомагаючи досягти бадьорості й гарного самопочуття за допомогою готових збалансованих боксів із натуральних інгредієнтів.

ЗАВДАННЯ «МАРКЕТИНГОВА СТРАТЕГІЯ: КРОК ЗА КРОКОМ»

ЗАВДАННЯ «ПЕРЕКОНАЙ ПОКУПЦЯ»

Продумай, як переконати покупця придбати підписку на онлайн-бібліотеку (електронні книжки та комікси) та подолати заперечення: «Я не люблю читати». Використовуй метод емоційної історії (сторітелінг).
«Я теж терпіти не міг товсті нудні підручники, поки не відкрив веб-комікси та інтерактивні графічні новели в цьому додатку. Це як дивитися улюблений серіал чи грати в гру, але з крутим візуалом просто в телефоні, коли їдеш у транспорті. Спробуй перші три дні безкоштовно — ти здивуєшся, як непомітно пролетить час!»

ВПРАВИ ДЛЯ ДОМАШНЬОЇ РОБОТИ

Маркетингова стратегія бізнесу (модель 4P для стартапу):